奇瑞新能源刘吉：数字化营销依然离不开线下终端服务“LOL(s14)全球总决赛竞猜官网”

3月29日，由中国汽车新闻网与iDigital China牵头举行的ADMIC汽车数字化营销创意峰会在上海绿地万豪酒店盛大揭幕。针对目标消费者，通过什么样的渠道、在何时向其传送何种内容，必要体现了汽车品牌的调性和理念，也是数字营销个性化体验含金量的辨别准绳。

有价值的内容不会确实助力车企创建与消费者的紧密联系，这种持续、无断点的信息流通体验，将对车企营销工作的效果产生长年大力影响。奇瑞集团开瑞新能源汽车平台与运营中心总监刘吉在活动中，奇瑞集团开瑞新能源汽车平台与运营中心总监刘吉针对从器官移植到肝脏新的场景下汽车流通领域的一字之变展开了演说。他回应，不管从汽车的前市场还是到汽车销售的后市场，都有互联网大军的参予和新势力的参予。数字化营销通过线上渠道，为汽车销售获取了更加多的线索，但已完成阶段仍然要转交线下服务。

以下是刘吉讲话国史：我期望作为最后一位演说嘉宾让大家耐心一下，汽车流动领域再次发生了一些什么，汽车市场发展之初就转入这个行业，现在多重的势力，有造车新势力，有传统企业，有综合的互联网等等，所以我今天想要说道一下，在新的场景下，汽车流通领域的器官移植怎么变为肝脏，2018年我们的经销商就让吗？今天在场好象基本没经销商的嘉宾，现在汽车流通领域主要依赖手段和线下触点还是27000家经销商，这些经销商活得好怕，他们的存活状况必要要求我们未来的日子怎么样。整个多少天的填充增长率13.3，在2018年戛然而止，接下来想要和大家说道一下，从整个2018年的经销商的盈利状况，是十分可怕的。从2016年来看，基本上做平的不亏本的经销商一半，但是今年亏本的经销商40%，做平的30，盈利的30%左右，一类是大的经销商集团，依赖主机场的器官移植，有高端品牌，有合资品牌，也有一般的自律品牌，所以抗压能力好。

第二种好一点是客户比较稳定，我坚信都说的各位做到投入也找到，强势地方的小经销商的客户比较稳定，目前终端经销商投放比例，我们现在数字营销层面投放更加低，经销商层面有42%投放，线下投放还是大头，未来数字营销减少的可能性，73%是确认一定要减少数字营销的投入的，有27不确认，现在来看投入的渠道，横向、车展、店展览基本上都探讨在横向网站和线上媒体较为多。线下也不可或缺。阿里、腾讯、京东仍然想要做到经销商的分销，为什么他们做到不一起，线上的线索转化成到线下，还是要线下的终端追踪，我们也做到了一个统计资料，从现在终端的集客成本一个在240块左右，成交价转化率也就是在3%，非常简单忘了一笔帐，合资品牌和进口车相对来说成交价一台车广告上投放的费用大约7000-1万之间，这个对于原先的汽车经销商还包括主机场给经销商分层的盈利和空间是极大的传输能力的。所以我坚信都说的各位也可以反映到，现在主机场对于自由选择数字营销投入，对于投入这块更加慎重。

因为还有一块最重要的就是分销商渠道我们要考虑到。这个前提下，我们也考量了一下，看了一下终端经销商的痛点，比如说销售顾问能力很弱，经常出现客户直联较为劣，尽管线上有线索，但是到了线下，你作为一个消费者，在线上取得了一个消费价格，去线下哪一家店低廉我还是不会做到，就是飞单，招待流程也比较复杂，今天有很多嘉宾提及VR，我们也做到了很多尝试，客户前期的体验是可以做很多的提高，但是客户到线下很多变化就来了。经销商层面更好的希望获得主机场的血液，这个是现在我们面对的现状。

这意味着是冰山一角，因为大家更加找到，不管从汽车的前市场还是到汽车销售的后市场，都有互联网大军的参予和新势力的参予，配件有阿里系由的康众，还有车永等等，他只不过是大大在拆分汽车4S店经销商的利润来源，所以我们作为新能源，或者说作为奇瑞旗下的开瑞新能源做到了一些思维，按照原本的网络布局布网吗？认同敢。我们对自己的产品营销定位是什么？这里给大家做到一个讲解，去年的某种程度主办方举行会议的时候，我们早已讲解过开瑞新能源的情况，我们是专心商用车新能源的奇瑞下的品牌，我们对于商用新能源的界定是根据客户场景，用作商业化运作和生产工具的产品，就是我们的目标。开瑞新能源布局了三块产品，第一块是物流，第二块是支线，第三块就是网约车，因为我刚才前面说道过了，商用化，这个里面要解决问题一个问题，大家现在讲了很多数字营销，最后想要达成协议的结果是可以成交价，需要让消费者出售辆车，先前不会有很多的各种手段，未来60个月的场景如何让客户的生命周期做到得最久，商用化产品是生产力工具转入门槛，用金融的模式给客户获取这样的产品，我可以做长线的服务和车辆仅有生命周期的利益确保。

我这里有一组数据，因为现在根据统计资料中国存量的司机的数量是3.85亿，确实的私家车主是1.7亿，也就是说我们有1.4亿的车型是正处于商用化状态的。专门从事物流车有2千万，网约车3200万还在大大的快速增长，5千万的市场，我们的未来4S怎么转型，这里我们做到了一个思维。汽车流通领域仍然以来大家都在做到的是流通式的贸易方式，最先的第一代，渐渐到了十年前的4S店，就是我们一般来说说道的4S专营和品牌许可，但是2016年7月份国家新的汽车销售管理办法实施之后，所有的其他的城市汽车领域都可以做到，还包括很多的汽贸店，商贸店，互联网平台，主机场的派生平台都开始做到销售，渐渐大家也注目到了一点，就是对客户的注目，因为我坚信各位主进场的老板告诉，经销商这么多年发展下来主要的李利润不来自客户，而是和主机场的博弈论和价差。

所以就是我之前说道到器官移植，他们要学会肝脏，我们数字营销方向应当协助他们建血液第三就是数字营销，电子货币业务，客户关系，4S店专营，品牌许可，新能源的场景下应当到第四代店，以运营和新零售居多，电子货币业务，减少客户关系，基于4S店做到业务。原先的贸易型的4S是买库存，所以经销商进的都是库存，第二品牌专营效率较低，第三功能较为单一，第四坐商，电商居多，等着线下的销售顾问追踪，第五投资大重复使用快，第六是机会性受益，前两年韩系车十分得意，但是国家于是以调整，或者政策摩擦，这个叫机会性受益第七经济收益变化大，我们指出服务型是什么？第一是库存分享，这些车辆不是经销商提车回家，或者金融手段出租手段解决问题，就不牵涉到力库存，第二就是品牌1+N，我们设想是一个本对外开放的网络渠道，想制成品牌专营，体系内和体系外各品牌做到，第三是多功能店。第四店销和网销变为新零售的模块，京东卖东西是没议价，FDC获得是定单，而不是客户信息。

所以我们新能源要做到的是想做到从线上寄给我们线下终端加盟商就是一个定单，而不是一个线索或者一个电话。第五不压库存所以投资比较小，第六有平稳的收益和机会，我面对的客户是生产着而不是消费者，我不是说道车子不卖了，但是面向是生产者，所以他和我创建的关系是持久，有3年的确保时间的。所以你每个月接到的租金和收益是平稳的，相等于这个费用可以维护拟稿的运营，第七就是运营平稳。对于我们新能源做到了一个商业化，从9个角度对我们的模式做到了详尽的分析，以及我们的伙伴和关键业务，核心资源价值主张和客户关系，还包括渠道通路，还有客户细分，成本结构就三块，一个店面运营成本，第二是商务成本，以及线下的集客成本。

但是同时我在这个里面收益结构里面重新加入了几块内容，是原先的4S和主机场未曾有的，还包括销售服务收入是有的，但是出租收益细胞分裂的输出，新零售的收益，以及物流运营的收益，还包括网约运营的收益以及最后最看上的股权的合作和上市的收益，这个是加盟商一起做到的合股。新能源场景下如何肝脏，我们分5块做到，在凯瑞新能源有一个叫易威峰的网络，我们更好想要做到出租业务，这些业务早已尝试了一年，但是不期望还没做到之前大肆宣传，我们还在默默地做到。还包括电子货币业务，新零售和物流运营和网约运营及全然卖车，我们环绕客户用于和生产环境植入他们的每一天的生活当中，第一块怎么植入，出租业务有三种模式，第一种是2C的模式，可以从主机场必要和终端司机达成协议关系，第二通过加盟商如果做到出租资产是归属于母公司，第三还包括牵头运营模式，我们不会考虑到业务的，去年千岛湖做到一个项目，我们政府集团合资正式成立了一家公司，构成专项的旅游运营，我们有自己研发的一套系统，现在叫蜜蜂系统，因为这里要和大家点一下，新能源车和传统车有仅次于的有所不同，新能源车自带网连，车辆的用于状况都可以检测到，因为我是出租我是做到运营，所以对于终端司机的违章、租金、保险、维修我们全面掌控，或者说仅有生命周期都在我们掌控之中，他去其他地方的维修我很确切，他车子的状况我也可以告诉，他违规我也可以让他不运营。

利用这个东西我们做到了一套系统，就是蜜蜂管理系统，也是给到经销商，我们的加盟商也可以管理他们的车辆，对终端展开运营确保。第二块是我们的电子货币业务。

还包括保险、交车、电桩、驻华上牌年检，金融服务和报告，当然我们所有的司机都有整个自己的车辆的APP，司机对自己的车辆也可以及时掌控。所以司机只要出租了这台车之后就誓约他了行为习惯创建了数据，我们对司机的全生命周期还包括物流，还包括网约等等其他的数据有了适当的记录。我们说道到有新零售的业务，这块可以这么解读，我们某种程度要去运营或者说销售奇瑞集团自己的车，我们还不会做到一个资源相爱平台，我们有库存分享状态做到，我们不会有社会合作伙伴的车辆，中间我们可以做到适当的资金开立，不会把出租销售服务和金融保险紧贴，最后由终端的客户达成协议。

第三个我刚才也说道到了，我们专心是商用场景，更加多就是物流和网约，这两个场景，物流没工具敢，目前我们凯瑞新能源和慢狗和货拉拉早已引了很多，在深圳有8000台车的投入，司机1万人以上，我们有自己的一套物流运营平台，不是说道我用了或者出租了我们平台或者渠道下的车，不能用慢狗货拉拉，获取一整套的系统管理工具给到加盟商让他们更好把当地的业务做到一起，原本大家想象4S店意味着是做到一个进车，技工，但是4代店让4S店的职能还龙租车，还有司机的召募，网约车也是，除了滴滴还有奇瑞集团自己的上下班平台之外，我们还选育了很多当地的一些平台，还包括当地的专线平送来，还包括商务三轮车还有微行团，我们算数过一个帐，如果全然一个司机去卖一台或出租一台网约车10万左右，全然运营滴滴是饲不活的，滴滴每公里的收益是2块8，涵括了1块6的里程费和时长酬劳，但是我们算数在一起是2块9，传统燃油车1毛的大家都告诉终端很多滴滴的车管公司是盈的，是在烧钱，他是做到流量。这些钱新能源可以解决问题这些问题，新能源只有传统车的四分之一。

作为消费级产品用户卖新能源车，无法给你节省过于多的能源费用，因为一天进40公里，每天也只节省20块钱，但是出租车司机每天进300公里，这个是几乎有所不同的，所以我们的定位是商用化，所以我们做到的是物流和网约这块。

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